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如何“贏”得客戶心 準確挖掘客戶醫美需求
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發布時間:2019/6/27 10:39:50

 生美機構分析完自己的客戶,也針對性的做了客戶的“醫美計劃”,就要正式落地執行了,與在院內推廣某項目類似,可大致分成5個階段:

宣傳鋪墊

切入溝通

醫美介入

帶客上門

售后服務

下面我們來一一講解。

一、宣傳鋪墊

宣傳鋪墊是通過各種手段讓目標顧客收到本機構準備開展醫美項目的信息,宣傳的信息可分為線上、線下兩種。

1、線上

可通過朋友圈、微信群、一對一發微信、短信群發等方式來實現。

例如:定期在朋友圈曬出整形前后對比的照片,配以“美麗是女人最大的資本”之類的心靈雞湯文字。

也可以群發醫美機構拓客的優惠卡,篩選出有意向的目標客戶。

2、線下

線下則是在店內店外布置各類廣告,可以是門頭的電子屏、店里店外的海報、X展架,也可以是電視上的廣告視頻、輪播圖等。

二、切入溝通

如果發出信息、擺上宣傳物料后,顧客感興趣自己來詢問,當然最容易切入,直接就可以告訴顧客,我們現在跟某某醫院合作,為顧客提供最高效、最安全的美麗方案。如果顧客沒有詢問,我們就要主動切入了。

1、接待時切入

可以詢問顧客有沒有收到我們的信息,有沒有看到店里的X展架,告訴顧客現在參與活動有什么優惠,比如免費設計、看面相之類;

2、操作時切入

在給顧客做面部護理時,可以根據顧客的五官情況適時切入,例如:李姐,你的眼睛真漂亮,就是眼皮有點下垂,要是做個雙眼皮往上提一點就完美了;

3、售后時切入

可以是顧客服務完后或者后期做回訪時,告訴顧客我們現在做個什么活動,之前在店內買過XX服務的顧客,都可以優惠價體驗一次XX醫美項目;

特別說明:目前有一個比較好的切入醫美的方案,就是免費3D整形設計,即通過專用的設備給顧客拍照,生成她的3D頭像,設備會給她的顏值打分,還會提醒五官不足的地方,幾乎所有的顧客都沒見過自己的3D頭像,非常有興趣參與活動。

三、醫美介入

這步是指美導服務團隊的醫美機構派美導到店支持溝通,如果美容院與沒有此服務的醫美機構合作,則跳過此步,直接到一步“帶顧客去醫院”。當然,就像筆者建議的一樣,如有可能盡量找有美導團隊的醫美機構合作。

美導在渠道醫美機構,相當于是外派的醫美咨詢師,所以在專業知識、美學設計、溝通話術上要遠遠強過店內的美容師、顧問,自然在銷售成交上要高得多。并且通常在這步是銷售體驗卡或者交醫美項目定金,一般有美導支持的話,成績都會不錯,這為后面的帶客上門打下堅實的基礎。

四、帶客上門

經過前期的諸多鋪墊、溝通,最重要的一步就是帶顧客去醫院了。一般來說,前期工作做得到位,比如買了體驗卡、交了定金,上門都比較容易。

而到了醫院后,核心的工作就是交給醫院方來處理了,生美機構在此過程中要注意兩點:

1、保持良好的服務

與醫美機構相比,生美最大的優勢一直是服務與客情,在與醫美打交道的過程中,保持一如繼往的良好服務會讓顧客更認可你,而把醫美機構當作“外人”;

2、始終站在顧客方

作為中間方,當面對顧客與醫美機構利益沖突時,如討價還價、承諾效果、簽定合同時,雖然有利益的極大誘惑,美容院也切不可犧牲顧客利益,而應該始終為顧客著想,幫忙多要一些優惠、多要求一些承諾。當然,這中間也要把握好平衡,但大方向一定是站在顧客方。

五、售后服務

做完醫美項目后,特別是隆鼻、隆胸等大項目,顧客都會經歷一段痛苦、煎熬的過程,可能因為疼痛、可能因為疤痕、可能因為擔心,這時美容院就可以發揮無微不至服務的優勢,多與顧客溝通,多關心照顧她們,甚至有些美容院會派人陪著顧客住院。

而醫美機構這方,本來就人手不足(相對美容院的一對一服務),更沒有生美的服務意識,剛好留給美容院服務的空間。而做好了這些,美容院就持續地把資源掌握在自己手上。

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